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銷售行為的管理體系
  • 更新時間:2019-11-19 14:03:53
  • 資料大小:未知
  • 資料格式:word文檔
  • 評分等級:★★★☆☆
  • 關鍵字:2019-11-19 14:03:53
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  在整個品牌零售公司的業務管理體系中,銷售板塊主要通過人力構建金字塔式的管理架構。通過多層級逐層管控的方式,實現對于終端龐大群體的管理。

  這里,我們不難對這種模式提出4個問題:

  1、企業是否具備核心標準?

  2、核心標準是通過業務層(店鋪)得到呈現。

  3、每個管理層級是否發揮了必要、獨立、統一的管理作用?

  4、“邏輯清晰”和“結果清晰”的程度是否一致?。

  之所以這樣問,并非質疑結構存在的合理性,而是想闡明一個道理。

  金字塔結構的價值在于:1、具備一定的垂直管理能力,2、保證在每一個水平層面的標準和結果一致。3、適用于管理較大規模的基礎業務。4、“結果的清晰程度”和“邏輯的清晰程度”應保持一致。絕非企業的無奈之舉。

  金字塔體系

  采用頂層交匯的方式,缺少按職能的垂直管理

  采用間接管理的方式,缺少直接的頂層傳遞

  垂直層面,層級較多,逐層傳遞的成本較高

  水平層面,需要相對統一的執行標準和管理監控

  基礎層面,基數較大、業務復合,采用分割管理

  管理人員

  領導力起決定性因素。零售管理的核心,在于對于銷售人員狀態的管理,所以有價值的管理者,通常具備良好的個人魅力及影響力。能夠帶領、驅動整個團隊保持興奮的狀態。

  經驗累積的成長方式。零售體系的管理人員,多數來自業務基層,多為經驗型人才。這就決定著這個群體,一方面實戰經驗豐富,人際能力突出。另一方面,容易缺少必要的管理技能和學習、訓練;更多的能力來自內部、局部成長環境。

  例行業務的管理能力。在銷售管理體系內,同一業務層面,由于人員能力參差不齊,每個層級都存在分割管理,再加上基于經驗的主觀干預,或因管理成本巨大(多事件×多職能),均會導致出現“有選擇”的例行業務管理。(管理首先是基于常態的管理,然后是基于成長的管理。正如我們所熟知的,業績起伏小的店鋪,通常業績表現不錯。業務常態的穩定性,來自例行管理)。

  所以,零售企業的銷售管理金字塔在發揮管理作用的同時,也很容易出現“標準缺失”的現象(垂直的標準,水平的標準,常態的標準),同時體系在面對“千X千X”的個性實例的時候,又需要“適當”的空間彈性。


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